Kleine Geschenke … öffnen Türen und erleichtern Abschlüsse

Haben Sie sich nicht auch schon gefragt, warum Sie von Spendenorganisationen Jahr für Jahr ein kostenloses Päckchen Weihnachtskarten bekommen oder einen Kuli? Fast jeder Unternehmer hat auch schon personalisierte, schwere Kugelschreiber unaufgefordert erhalten.

Und man fragt sich unwillkürlich: „Bringt es denn etwas, kostenlos ´Präsente´ zu verschicken“.

Gib, auf dass Dir gegeben werde

Es gibt eine Reihe von Studien, die gezeigt haben, dass wir eher geneigt sind, etwas zu kaufen (oder zu spenden), wenn wir vorher ein kleines Geschenk erhalten haben.

Haben Sie schon einmal unaufgefordert in einer Boutique ein Glas Sekt oder das Angebot für eine Tasse Kaffee erhalten? Fühlten Sie sich genötigt oder fanden Sie diese Geste einfach nur nett?

Bei vielen Menschen setzt dieses kleine „Geschenk“ neben der Freude noch ein kleines Programm in Gang (wie eine Schadsoftware im Computer), das nach „Ausgleich“ sinnt. Offenbar sind wir Menschen um ein Gleichgewicht beim Geben und Nehmen bemüht. Und das macht man sich hier zunutze.

Im Falle der Boutique blieben laut der Studie die Empfängerinnen eines Glases Sekt länger im Laden als die Vergleichsgruppe, und suchten intensiver, um etwas zu finden. Die Kaufquote war signifikant höher.

Bei unaufgeforderten Gesten der Nettigkeit – bei einer Tasse Kaffee oder einem Glas Sekt kann man ja noch nicht mal von einem „Geschenk“ sprechen –  sind wir also in aller Regel häufiger bereit, das Angebot a) auf seine Verwendbarkeit für uns zu prüfen und b) auch anzunehmen, wenn nichts dagegen spricht.

In einer anderen Studienanordnung hatte man getestet, ob Restaurantgäste, die nach dem Essen einen Espresso aufs Haus bekommen, genauso häufig einen Nachtisch bestellen wie diejenigen, die keinen Espresso erhalten. Sie ahnen es sicher: Die „Espresso-Empfänger“ bestellten etwa 30% häufiger Nachtisch als die Vergleichsgruppe ohne. (Als ich von dieser Studie erfuhr, musste ich sofort an den Pflicht-Ouzo in griechischen Restaurants denken …)

Was bringen Werbegeschenke im täglichen Geschäft?

• In Mailings sorgen Werbegeschenke dafür, dass die Anschreiben genauer gelesen werden. Aber Vorsicht, natürlich geht das mit einem höheren Streuverlust einher und nicht jede Sendung erreicht auch den von Ihnen anvisierten Empfänger.
• Wenn etwas „Wertiges“ drin ist, das gefällt, wird Ihr Angebot jedoch mit hoher Wahrscheinlichkeit genauer geprüft als wenn Sie nur einfach ein Angebot mit einem Foto des Produktes rausgeschickt hätten. Viele Empfänger des Werbeartikels sind also geneigter, auch etwas für Sie zu tun, wenn Sie vorab etwas für sie getan haben. Doch dieses „Programm“ ist nicht bei allen Menschen aktiv. Es funktioniert z.B. nicht bei Menschen mit schlechter Kinderstube und nicht bei Egomanen.
• Leider immer häufiger: Mitarbeiter werden gehalten, keinerlei (!) Geschenke anzunehmen. Das heißt, ein wertigeres Geschenk landet dann in der Weihnachtsverlosung und ein weniger wertiges direkt im Müll. Führen Sie also solche Aktionen nicht in Großunternehmen durch und nicht in Einrichtungen der öffentlichen Hand. (Großzügige Spenden werden aber dennoch von allen Parteien gerne genommen J).

Das macht einen guten Werbeartikel aus

Werbeartikel-Profi Katrin Uhle achtet bei Ihren Kunden darauf, dass diese drei Voraussetzungen erfüllt sind:

• „Ich rate meinen Kunden dazu, einen Werbeartikel mit Bezug zum Unternehmen auszuwählen. Wenn sich der Bezug nicht direkt ergibt, stellen wir notfalls einen kreativen Bezug selbst her. Erklären Sie diesen bei der Übergabe, im Anschreiben oder in einer beiliegenden Erläuterung. Dadurch laden Sie den Werbeartikel inhaltlich auf und steigern seine Bedeutung. Der Werbeartikel bekommt einen Sinn, den er für diesen Empfänger beibehalten wird. Beim Empfänger bleibt dauerhaft das Gefühl, dass Sie nicht nur einfach „irgendwas“ gekauft haben.“
• „Ganz wichtig finde ich, dass der Werbeartikel qualitativ hochwertig ist. Stifte, die schnell kaputt gehen, sind ebenso wenig eine Empfehlung für Sie wie ein Flaschenöffner, an dem man sich die Fingernägel ruiniert. Oder T-Shirts, die sofort einlaufen und die restliche Wäsche rosa färben.“
• „Fällen Sie vor dem Einkauf die Entscheidung, ob Sie „Streuartikel“ benötigen (z.B. für Messen und Wartebereiche) oder einen „Werbeartikel“, also etwas, was beim Kunden an Sie erinnern soll. Gummibärchen, die sofort aufgegessen werden, sind definitiv ein Streuartikel. Aber eine Dose mit Pfefferminzdrops und Aufdruck ist dagegen schon ein Werbeartikel und kein Streuartikel mehr, weil er im günstigsten Fall beim Empfänger bleibt, bis die Dose leer ist.“

So kaufen Sie Werbeartikel preiswert ein

Natürlich kann man bei irgendeinem Versender, online, Werbeartikel bestellen. Für mich persönlich hat sich das nie gelohnt. Zum einen, weil „der“ Artikel, in der von MIR gewünschten Ausführung, immer irgendwie automatisch doppelt so teuer wird wie das, was in einem Onlineshop plakativ beworben wurde. Denn wenn Sie z.B. eine spezielle Kulifarbe haben möchten, den Clip in matter (statt glänzender) Ausführung, die Mine schwarz (und nicht blau) schreiben soll und Ihr Logo nur 4-farbig gut aussieht, dann hüpft der Preis … hopp-hopp-hopp … mal so eben auf das Doppelte.

Ich persönlich bestelle bei der Werbeartikel-Händlerin meines Vertrauens, die nicht nur schnell vernünftige Muster besorgt, sondern die mich auch hinsichtlich des Drucks, der Verpackung und was sonst noch zählt qualifiziert berät. Außerdem macht Sie noch einmal einen eigenen Datencheck.

Unterm Strich waren alle Artikel, die ich bei ihr direkt bestellt habe, deutlich günstiger als die Muster, die ich mir online zusammengestellt hatte.

Es lohnt sich immer, mit Profis zu arbeiten. Auch Werbeartikel machen da keine Ausnahme.